Sklep Internetowy - Jak to się robi?

Teoria ceny ( ang. price theory) to tytuł książki Miltona Freidmana nt mikroekonomii.

Jak kształtować cenę? To odwieczne pytanie. Ale dokladniej jak kształtować cenę w sklepie internetowym?

Różnie:-) Każdy może stosować własną politykę cenową. Ale ja chciałbym podjąć wątek problemu ceny i grup klientów. W sklepie mamy dla każdego produktu jedną cenę. Ale grup klientów, którzy są skłonni kupić mamy kilka.

Załóżmy, że sprzedajemy dobra, których cena nie jest dokładnie ustalona. Np. nie jest to paliwo, energia elektryczna czy książki, które mają wydrukowaną cenę detaliczną. Niech to będą np. perfumy. Ich cena nie jest ustalona. W sklepie w galerii znajdziemy dany perfum za 270 pln, a w internecie w porównywarkach cenowych zaczyna się od 120 pln...

Ok. Mamy taką sytuację, że ustalamy własną cenę np. 200 pln. No i mamy taki wynik, że przychodzą do nas klienci:

A) dla których jest to za drogo; oni tego nie kupią;

B) dla których jest w sam raz, cena 200 pln jest dla nich odpowiednia, może 210 pln to byłoby już za drogo i szukali by tego produktu u konkurencji;

C) i tacy dla których cena 200 pln jest bardzo dobra, bo w perfumerii w sklepie stacjonarnym widzieli ten perfum za 270 pln; kupują:-)

D) oraz tacy dla których cena nie jest znacząca... czy będzie to 200 pln, 250 pln czy 299 pln - nie ma to znaczenia, oni mają pieniądze, śpieszą się - nie mają czasu biegać po sklepach, a to jest to czego potrzebują.

I teraz analizując sytuację ( pomijam jaki jest procentowy udział tych grup klientów w ogólnej ilości odwiedzin) pod kątem ustawiania ceny pod konkretną grupę:

Grupa A - można by obniżyć dla nich cenę do jakiegoś minimum, ale co z tego jak grupie B,C i D też sprzedamy w tej minimalnej cenie i w sumie "prawie" nic zarobimy; ( jak bardzo nam zależy, aby mieć u siebie wśród klientów grupę A ?)

Grupa B - przy tej cenie grupa A nie kupi, cały czas kupuje B, C i D;

Grupa C - podnosząc cenę do np. 220 - 250 pln, odcinamy w większości grupę B, natomiast grupa C i D kupuje dalej. Możemy podnosić cenę do maksymalnej, akceptowalnej ceny dla grupy C - grupa A i B dalej nie kupuje;

Grupa D - cena 300 pln też pewnie byłaby ok. Ale wtedy już ani A, ani B, ani C nie będą kupować.

Podsumowując: ustalenie ceny to nie tylko spoglądanie na konkurencję i bycia za wszelką cenę "tańszym". Pamiętajmy, że ustalając daną cenę ustalamy także próg dla danej grupy klientów.

Jeśli większość naszych klientów stanowią ci z grupy A, to jak tylko konkurencja obniży cenę o 50 groszy - już ich stracimy - to użytkownicy porównywarek cenowych i serwisów aukcyjnych.

Warto spojrzeć na największe sklepy - one wcale nie są najtańsze.:-)

Mamy wiele sklepów internetowych, a będzie jeszcze więcej. Ile z tych sklepów jest dochodwa? Liczba tych którzy już posiadają rentowny i przynoszący realny dochód biznes jest zdecydowanie mniej niż tych, którzy chcą mieć dochodowy biznes w sieci. Sklepów jest kilkanaście tysięcy, a rentownych? Pewnie poniżej 20%?

Ci co są już rentowni, więdzą jak to się robi. Ci drudzy w większości szukają świętego Grall'a - złotego środka, recepty, przepisu na osiągnięcie sukcesu. Jak mając mały sklep internetowy czy inny biznes w sieci, w szybkim czasie zdobyć setki tysięcy klientów i tysiące zamówień... jak z kilku tysięcy obrotu zrobić kilkadziesiąt lub kilkaset... Jak za darmo zdobyć ruch, nie płacąc dziesiątek czy też setek tysięcy złotych na reklamę lub linki?

Przykłady z życia pokazują, że jedni w biznesie mają szczęście, a drudzy sukces planują. Ja niestety na nadmiar szczęścia nie mogę narzekać:-) Można szukać, szukać i jeszcze raz szukać bliżej niezidentyfikowanego sposobu na pozyskanie miliona klientów, można szukać i próbować po raz piętnasty sposobu na intrygujący viral, który przyciągnie miliony... Można szukać rzeczy kontrowersyjnych, nawet wywołujących skandal (obyczajowy, etc), można wystawiać swój sklep co miesiąc na allegro w cenie 1000 krotnie większej niż jego rzeczywista wartość... można ciągle szukać Świętego Gralla.... który jak za dotknięciem czarodziejskiej różdzki sprawi, że ilość UU wzrośnie o kilka zer...

A można też zastosować technikę "prawy prosty, lewy sierpowy" i powiedzieć sobie "ok, nie ma cudownych przepisów, ukrytych metod pozycjonowania, wielkiego bum, które sprawi, że nasz serwis odwiedzi milion UU miesięcznie....", ale są metody takie jak: AdWords, porównywarki cenowe, pozycjonowanie SEO, bannery reklamowe, AdTaily etc, itp... To kosztuje realne pieniądze, często duże, ale to jest metoda sprawdzona, płacisz określoną kwotę za określony ruch. Ktoś by powiedział, że zamiast płacić woli mieć darmowy ruch... bo przecież ruch oragniczny z Googla jest free...

Darmowy ruch na stronie nie istnieje. Ok, może istnieje, ale do 50 UU dziennie na stronie, a potem to już nie ma nic za darmo. Bo to albo koszt utrzymania zaplecza, linków, tworzenia wartościowej treści czy lata pracy nad serwisem, czy też sklepem. Sklep potrzebuje min 1000 UU dziennie - aby było dobrze... a to kosztuje.Więc zamiast szukać Świętego Grall'a czyli sposobu na magiczne wygenerowanie darmowego ruchu na stornie, lepiej uruchomić Excel'a policzyć ile kosztuje każdy rodzaj ruchu, określić cele i do dzieła!

Wg pewnych teorii w Internecie mamy leaderów, a potem długo, długo nic.... No i to się w sumie zgadza:-) Mamy Facebook, Google, w Polsce NK, Allegro, Onet.pl, Wp.pl... a potem długi ogon.

Do czego zmierzam? Mianowicie biorąc pod uwagę fakt, że w Internecie każdy ma tak samo daleko do każdego sklepu tzn. "one click away", zarabiać w Internecie mogą tylko wielcy. I to dosłownie wielcy. Dla przykładu Merlin.pl oficjalnie zyskiem się nie chwali. Ok, może być tak, że w księgach zysku nie ma... ale mógłby być (inwestycje, rezerwy etc...).

Ok, ale jeszcze inaczej. W skrócie: albo jesteś numer 1, albo nie masz nic. Jak to wygląda w praktyce? Ktoś wpada na genialny pomysł założenia sklepu internetowego lub jakiegoś start-up ( w Polsce to głównie firmy ecommerce, w USA każda mała firma w fazie wzrostu). Ok. Przez 2 lub nawet 3 lata żyje marzeniami o dużym biznesie. Pracuje 20h/dobę, sprawdza kolejne formy reklamy, pomysły.... i nic.... Jeśli w ciągu roku czy 2 lat nie uda się wyprowadzić biznesu na prostą, to chyba nie ma sensu tego dalej ciągnąć. Dlaczego? Bo to wskazuje, że model biznesowy lub pomysł na promocję się nie sprawdził. Jedyną radą jest całkowita zmiana podejścia do marketingu....

NP. kiedy stacja TVN czy inne duże media wpadną na ślad danego biznesu (oczywiście przypadkowo) i 3 razy w głównym wydaniu faktów dzień po dniu Polacy dowiedzą się o świetnym, ciekawym, interesującym sklepie czy też start-upie, to wtedy jest szansa. Chwyci albo nie.

Jeszcze inaczej, albo masz duże pieniądze na finansowanie działalności przez pierwsze 3 lata, albo tylko Ci się wydaje, że to jest takie proste.

Rozpromować można każdy biznes. Ale jeśli biznes zarabia rocznie powiedzmy 100 tyś pln, to czy jest sens ładować w reklamę 500 tyś pln? Okres zwrotu to min 5 lat, a 5 lat w Internecie to epoka. W ciągu 5 lat tyle rzeczy się w ecommerce zmieni, że możemy nie doczekać zwrotu z inwestycji.

Tak więc reasumując, z moich doświadczeń wynika, że albo masz przełomowy pomysł na biznes, który jest tak świetny, że sam się reklamuje, wtedy nie musisz się obawiać o darmową reklamę, albo masz dużo kapitału na start i sukcesywnie promujesz swój biznes w sieci. Np. sklep internetowy - jaka w Polsce może być tak inspirująca idea sklepu, aby ludzi sami sobie go polecali? Połowa rynku to Allegro, a druga połowa to sklepy, ale duży procent tych sklepów napędzany jest przez porównywarki cenowe. A to oznacza, że przychodzą do nas Klienci, dla których w większości wyznacznikiem chęci do zakupu jest cena.

Wciąż za mały rynek ecommerce mamy w Polsce, aby pomysł typu "darmowa przesyłka" lub jakiś inny "hit" sprowadził miliony chętnych na zakupy. Nie wiem czy były jakieś badania robione w Polsce ile osób kieruje się ceną, a ile usability czy design strony:-) Ale obstawiam, że nawet najlepsze usability czy zdjęcią nie przekonają mnie, że mam kupić 30% drożej.

Wszystkim ekomersiakom powodzenia.

W teorii ekonomi istnieje pojęcie kosztów alternatywnych, mówiące o tym jaki koszty lub korzyści byśmy ponieśli w wyniku alternatywnego wyboru. I tu przy wyborze rozwiązania musimy odpowiedzieć sobie na takie pytania lub inaczej, policzyć koszty alternatywne pewnych rozwiązań.

W rozwiązaniach darmowych wydaje się, że z samej natury, jako że są „darmowe” będą takie do końca i używanie ich nie będzie nas nic kosztować. W rozwiązaniach, które tworzymy sami wydaję się, że oszczędzamy na wydatkach związanych z zakupem lub zleceniem wykonania pewnych prac na zewnątrz. Stosując rozwiązania pudełkowe wydaje nam się, że kosztem alternatywnym w stosunku do zakupu oprogramowania w modelu SaaS, oszczędzamy (zarabiamy) na kosztach jakie musielibyśmy miesięcznie ponieść na opłatę za używanie oprogramowania u dostawcy.

Natomiast często pomijamy tak ważny aspekt, którym jest czas. Jeśli zatrudniamy się na etat, możemy bardzo dokładnie wyliczyć ile zarabiamy na godzinę pracy. Natomiast istotne jest, że często nie jesteśmy w stanie wycenić swojego czasu. Czy kilka godzin poświęcone na programowanie nowego sklepu, czy też szukanie rozwiązania problemu w „darmowym” rozwiązaniu to dużo czy mało? Ile warta jest każda godzina naszej pracy?

W globalnej ekonomii można mówić o pewnym prawie, że zasoby naturalne są ograniczone, dla przykładu ziemia jako pojęcie nieruchomości jest ograniczona i nigdy jej nie przybędzie. Tak samo prowadząc działalność gospodarczą zasobem, którego nam nigdy nie przybędzie bo jest ograniczony ( 24 godziny/dobę) i ani minuty więcej, to czas. Naszego czasu nie jesteśmy w stanie kupić, ani sprzedać. Mamy jego ograniczoną ilość na dobę i nie możemy nim dowolnie dysponować.

Samo pojęcie budowania sklepu internetowego, który jest przykładem potocznie nazywanej „firmy”, ma z reguły jeden cel. Zarabianie pieniędzy, czyli przynoszenie dochodu właścicielowi. Drugim założeniem jest, że ilość gotówki generowana przez ten biznes będzie z biegiem czasu coraz większa. Dodając do tego nasz ograniczony czas, którego wraz z biegiem czasu, nie będziemy przeznaczać coraz więcej, a może wręcz przeciwnie, bo prawdopodobnie coraz mniej, mamy taki efekt, że każda godzina naszego czasu poświęcona na początku naszej drogi z biznesem, będzie procentować w przyszłości zwiększonymi dochodami. To trochę jak inwestycja. Im więcej i wcześniej zainwestujemy na początku drogi tym więcej osiągniemy zysku na końcu okresu oszczędzania. Z naszym czasem mamy taki sam przykład, im mocniej na początku drogi się zaangażujemy i poświęcimy czasu i uwagi naszemu biznesowi, tym więcej w przyszłości możemy się spodziewać.

Wracając do wyboru, który model oprogramowania wybrać, wg mnie stajemy przed następującym pytaniem: czy naszą podstawą rolą w handlu internetowym jest sprzedaż, czy poświęcanie czasu na sprawy techniczne? Które godziny poświęcone na początku naszej drogi zaprocentują w przyszłości? Czy te, które poświęcimy na sprawy marketingu, logistyki czy te które poświęcimy na sprawy techniczne zastanawiając się jak bardzo bezpieczny nasz sklep i czy możemy jeszcze coś poprawić w wydajności?

Wśród właścicieli małych i średnich sklepów internetowych mamy bardzo dużo osób związanych z branżą IT. Jest to naturalne, bo osoby związane z IT mogą właśnie same coś napisać, postawić gotowy sklep z darmowej dystrybucji i już mają sklep i mogą sprzedawać. Natomiast zbyt duża w nich, przynajmniej w początkowej fazie wiara w IT samo w sobie. W handlu jak sama nazwa wskazuje ważne jest żeby handlować, sprzedawać, robić obrót. Skupianie się i rozpraszanie sprawami technicznymi jest wg mnie stratą czasu.

Oczywiście, ktoś może powiedzieć, że względy finansowe przeważają wybór, bo z jednej strony mamy rozwiązania darmowe, a z drugiej płatne usługi typu SaaS lub gotowe rozwiązania, które kosztują kilka tysięcy złotych. Tak, natomiast przekładając takie koszty na skalę miesięczna, nawet licząc w skali amortyzacji miesięcznej dla sklepu wartego kilka tysięcy złotych, to miesięczne koszty nie będą większe niż kilkadziesiąt złotych. Oczywiście mogą wynosić i dwieście lub więcej, ale czy te koszty to podstawowe koszty naszej działalności? Sam ZUS to wydatek przeszło 700 PLN. Prawdopodobnie decydując się na model typu SaaS miesięcznie wydacie na utrzymanie sklepu mniej niż na telefon, a ile cennego czasu do wykorzystania zyskujecie.

Jeśli mamy natomiast przekonanie, że nasz sklep musi lub powinien mieć funkcje, których na dziś nie oferuje żaden z dostawców, to porównajmy koszty. Ile kosztują zmiany w gotowym rozwiązaniu, które możecie kupić i następnie otrzymać nowe funkcje wykonane tylko dla was, a ile kosztuje zaprogramowanie całości od nowa i stworzenie zupełnie nowego sklepu na wasze potrzeby?

Natomiast, jeśli za waszym pomysłem na biznes stoi pomysł, który opiera się na oprogramowaniu, tzn. funkcjonalności których potrzebujecie oraz rozwiązania, które są wam potrzebne, to nie drobne zmiany w gotowych rozwiązaniach, ale całkiem nowe podejście, to nie macie wyboru. Powinniście stworzyć takie rozwiązania od zera. Czasem taniej jest coś stworzyć od nowa, niż poprawiać istniejący produkt. Oczywiście tworząc nowy sklep musimy posiłkować się czymś co zwie się „know-how” i niestety zwykły programista znający PHP, nawet w najlepszym stopniu bez wiedzy z zakresu budowy sklepów internetowych, zagadnień związanych z bezpieczeństwem, wydajności oraz dostępności, nie będzie w stanie wykonać takiego sklepu.

Podsumowując całość rozważań nt wyboru rozwiązania dla naszego sklepu internetowego powinniśmy przejść przez następujące etapy, oczywiście kolejność nie ma zasadniczo znaczenia, ale mniej więcej odpowiada rzeczywistości:

* Odpowiedzieć sobie na pytania: „czego wymagam od sklepu w sensie funkcjonalności”, „co jest kluczowe w moim biznesie i jakie mechanizmy IT muszą to wspierać”

* Odpowiedzieć sobie na pytania, co jest dla mnie ważniejsze, mój czas poświęcony na tworzenie biznesu, czy mogę sobie pozwolić na „marnowanie” czasu na „zabawę” z technologią, czyli np. wytworzenie sklepu samemu

* Jeśli szukamy gotowych rozwiązań, szukajmy czy są dostępne rozwiązania, które spełniają nasze wymogi – szukając w odwrotnej kolejności, czyli pokażcie co wasz sklep potrafi, a powiem wam czy się nadaje, może się skończyć niekończącym się poszukiwaniem „nowych” elementów, które „może” się nam kiedyś przydadzą

* Wycenić możliwe rozwiązania brane pod uwagę nie tylko w kosztach początkowych, ale również w kosztach utrzymania ( np. miesięcznych opłat), a także w kosztach nie wprost finansowych, tj. w kwestii czasu jaki dane rozwiązanie będzie nas absorbować.

Kolejnym elementem układanki jest to, że zgodnie z powiedzeniem, jedyne co w biznesie pewne, to ciągła zmiana. Oznacza, to tylko tyle, że nie możemy oczekiwać, że podjęta decyzja dziś będzie skutkowała na kolejne 10 lat naszego biznesu. Wybierając dziś dowolny model i rozwiązanie, nie mamy pewności, czy za dwa lub trzy lata warunki w jakich będziemy prowadzić nasz sklep internatowy nie zmienią się i nie będziemy musieli również zmienić naszego rozwiązania dotyczącego sklepu internetowego.

Co to jest start-up?

Po pierwsze co to jest ten start-up? Wg informacji znalezionych w internecie można odczytać: "startupem określa się młode, dynamiczne firmy działające w Internecie, finansowane przez konsorcja venture capital, które mają szansę osiągnięcia szybkiego sukcesu". W Polsce młodych, dynamicznych firm, które są finansowane przez konsorcja venture capital - pewnie za dużo nie ma. Ale mamy za to dużo grup studentów, lub praktyków ecommerce, którzy zawiązują jakąś grupę i realizują swój pomysł na start-up w Internecie.

Czy pomysł się liczy?

I tak, i nie. Prawdopodobieństwo, że wymyślimy pomysł, którego jeszcze nikt nie wymyślił jest prawie jak trafienie 6-tki w lotto. W informacjach od ludzi, którzy jakiś start-up już zrobili pojawiają się różne informacje nt. tego czy pomysł się liczy. Przeważnie jest coś a'la pomysł - 30%, praca - 60%, szczęście - 10%. Wg mnie pomysł się nie liczy. Liczy się fakt, czy pomysł jest odpowiedzią na jakąś potrzebę internautów lub biznesu. Pomysł może być zupełnie nowatorski i może się okazać, że nie ma takiej potrzeby, ale teoretycy biznesu twierdzą, że jeśli nie ma potrzeby - to ją stwórz:-)

Pomysł się liczy jeśli jego wykonanie przyniesie określone korzyści dla korzystających z pomysłu. Czy pomysł na kolejną Nasza-Klasę czy Allegro jest dobry? Tak. Odpowiada na potrzeby użytkowników. Problem leży tylko w tym, że 90% użytkowników korzysta już z gotowych rozwiązań i nie będzie chciało przejść do nas. Pomysł jest dobry jeśli biznes plan na ten pomysł jest ok. Możemy realizować charytatywne pomysły, gdzie miliony będą korzystać, ale nikt nie będzie za to płacił - tylko po co? Ale pomysł to tylko pomysł. Mam ich średnio 10 dziennie i lądują w szufladzie z napisem "na potem - czyli nigdy".

Podsumowując - pomysł się liczy, jeśli jest na niego rynek. Jeśli pomysł jest super, super, super... i nikt nie będzie z nigo korzystał, czy to dlatego, że nie ma potrzeby, czy to dlatego, że będzie za drogi, czy dlatego, że konkurencja daje to samo za połowę ceny - to taki pomysł się nie liczy.

Czy można go zrobić bez pieniędzy?

Można. Ale nie można go zrobić bez zasobów jakimi są ludzie i czas. A czas można przeliczyć na pieniądze. Czy można za darmo napisać nową stronę internetową? Można. Czy można ją za darmo wypromować? Wg mnie - nie. A po co nam strona, gdzie mamy 5 odwiedzin dziennie?

Czy start-up można robić samemu?

Można, ale trzeba mieć charakter Bruca Lee. Jeśli masz silny charakter - to możesz sobie narzucić tempo rzędu min 5 godzin pracy nad pomysłem i go wykonać. Ale jeśli masz taki charakter i taką samodyscyplinę - to dlaczego jeszcze nie masz działającego start-up'u? Wspólnik lub wspólnicy są potrzebni. Nawet jeśli nie będą pomagać w pracy nad pomysłem, to będą cię wspierać w pracy nad pomysłem. Ale fakt, zgrany zespół z jasnym podziałem ról jest potrzebny. Ktoś odpowiada za kodowanie, ktoś za promocję, a ktoś to spina w całość.

Badanie rynku

Czym jest start-up? Dla mnie to niskokosztowe badanie rynku. Zróbmy pomysł - zobaczymy czy rynek to kupi. Dlaczego badanie rynku? Bo to firmy robią badania rynku na własne potrzeby. Nie wierzę w start-up'y które nie mają charakteru 'zorganizowanej działalności', czyli właśnie przedsiębiorstwa. Pomysły z tzw. przerwy na papierosa... kończą się wraz z entuzjazmem osoby lub osób, które je wymyśliły. A potem pod adresem domeny widać taki ładny komunikat 404 -.....

Execution

W start-upie tak jak i w każdym pomyśle biznesowym nie ma nic ważniejszego od jego realizacji. Jeśli masz pomysł, to najpierw policzy, czy może on zarabiać, potem go zaplanuj, wykonaj, promuj i jeszcze raz promuj, jeśli nie będzie zarabiać - zamknij go. Przemyśl, gdzie popełniłeś błąd i zacznij jeszcze raz - może z tym samym pomysłem a może z innym.

Podsumowując

Start-upy powinny być robione przez ludzi, którzy wiedzą co robią. Czyli mają doświadczenie. Oczywiście doświadczenie można zdobyć robiąc 3 start-upy i polegając na nich. Czyli odnosząc przysłowiową klapę. Start-up musi być poparty modelem finansowym. Jak ma na siebie zarabiać. Jeśli nie ma modelu finansowego, nie ma biznes planu - to po co robić start-up? Można charytatywnie. Można. Ale celem start-up samym w sobie jest "szybki wzrost" a potem szybkie generowanie przychodów, wyższych niż kosztów. A to tylko po to aby wygenerować dochód. Jeśli nie wiesz czym te pojęcia są, najpierw dowiedz się o co chodzi w prowadzeniu firmy, co to jest pieniądz w firmie, a potem dopiero siadaj do start-upów. Większość dzisiejszych start-up'ów to pomysły bandy "dzieciaków", którzy szumnie ogłaszają start-up, a potem "słuch po nich zaginął". Jeśli wymyślę sobie porównywarkę cen usług w warsztatach samochodowych - to czy to już start-up? A kto napełni go treścią? Skąd weźmiemy dane o stawkach w warsztatach samochodowych? Ludzie wpiszą? Web 2.0? A na czym ma to zarabiać? Na AdSense? Start-up skończy się w momencie wygaśnięcia domeny.

Kilka tygodni temu porównywałem sobie sklepy Emik.pl oraz Merlin.pl. Mój wniosek był taki, że to ostatecznie Empik.pl wygra ten wyścig i za jakiś czas będzie numerem 1 w Internecie.

A tu niespodzianka. Empik kupuje Merlina i powstanie firma, która będzie posiadać oba sklepy w swoim portfelu.

Jest to niewątpliwy plus dla Empika, który słuszni czyni kupując Merlina. Jeśli nie chcesz z kimś walczyć, kup go. I tak właśnie zrobił Empik. Zrobił to w dobrym momencie, bo Merlin wciąż generuje straty, więc wycena nie powinna być zawyżona.

Oczywiście nastąpi teraz wielka spekulacja, czy będą dwie marki, jak będzie wygladąć integracja itp....

Ja obstawiam następujący scenariusz. Obie marki pozostaną. Integracji pewie nie będzie wcale, lub w znikomej ilości. Empik przeniesie po prostu do Merlina swój styl zarządzania i umiejętność generowania dodatniego dochodu. Merlin wnosi do Empiku swoje doświadczenia w sprzedaży internetowej nie tylko książek i płyt CD, ale również innych rzeczy.

Jest znakomita odpowiedź Empiku na retoryczne pytanie: "make it, or buy it?".

Podziwiam sprawność zarządzania Empikiem, oraz elastyczność  i biznesowe podejście. Zapewne teraz połączonej firmie zajmnie chwilę na stabilizację, ale pewnie za 2, góra 3 lata nasz Empik znów wybierze się na zakupy i kupi kolejny kawałek tortu.

Pytanie tylko czy na dziś jest ktoś kogo można kupić?

Niestety nie ma... będziemy mieć teraz leadera Empik + Merlin i potem długo, długo nic... Peleton odskoczył już tak daleko, że leader nie musi już cisnąć na pedały, bo już dawno przekroczył metę.

A na kolejny wyścig się nie zanosi:-) ( peleton wciąż pedałuje :-)

Ostatnio szukałem w Polskim Internecie czy mamy w Polsce sklep internetowy, który byłby na miarę Amazon.com. Jedyne wpisy jakie znalazłem to te, które porównują Merlin.pl do Amazon.com. Nasz rodzimy Merlin.pl chce być lub przynajmniej w założeniach miał być polskim Amazon'em.

We wpisie Wojtka Kyciaka Amazon.com vs. Merlin.pl, można przeczytać, że ciągle nasz rodzimy Merlin dzieli duża przepaść pomiędzy Amazon.

Prawda jest taka, że nie mamy w Polsce prawdziwego Amazona. Ciągle pod względem funkcjonalności, oferty czy jakości obsługi nikt w Polsce nie zbliża się do tego co oferuje Amazon.

Dlaczego? Dla mnie sprawa jest prosta. Rynek jest zbyt mały. Czy warto wprowadzać super funkcjonalności i niesamowitą ofertę dla 0,5% naszych klientów? Skoro miliony klientów są zadowolone z tego co mamy w ofercie, to wprowadzenie nowości, które zwiększą nam obrót o 0,5% nie ma większego sensu.

Duże sklepy działają w ramach dużych organizacji. Dla przykładu są to spółki akcyjne. W dużych organizacjach każda zmiana musi być najpierw przeanalizowana, poddana ocenie finansowej, a dopiero kiedy wskaźnik NPV zapala się na "zielono", organizacja pochyla się nad pomysłem.

Mała firma, to przeważnie jeden szef, jeden lub dwóch pracowników. Pomysły wdraża się na podstawie "nosa" szefa lub jego "widzimisię". I tu właśnie jest przewaga pomiędzy dużym, a małym. Duży ma kapitał i rynek, a mały ma elastyczność i szybkość podejmowania decyzji do zmian.

Pytanie tylko, co mieć lepiej: budżet i duży udział w rynku czy brak budżetu, mały udział w rynku ale zdolność do działania?

Pytanie dwa: czy w Polsce jest miejsce na sklep typu Amazon? Jeśli dzisiejszy rynek e-commerce w Polsce to tylko 2%, czyli  cały czas w Polsce powinien następować wzrost. Ale w książkach nie wygląda to już tak dobrze, bo na dziś już 20%-30% sprzedaje się w Internecie.

W teorii ekonomii jest definicja tzw. monopolu. Jeśli jakiś serwis posiada 70% czy też 90% rynku, ale nie ma pozycji typowego monoplisty, czyli nie wymusza korzystania z ich serwisu, ale to użytkownicy decydują o korzystaniu, to czy jest to klasyczny monopol?

Na dziś jeśli Merlin lub Allegro podniesie opłaty o 5% czy 10% to nie nastąpi odejście użytkowników na skalę masową, bo często nie ma alternatywy. Pożeranie rynku przez jedną markę powoduje, że alternatywy się nie pojawiają, bo konkurencja nie wchodzi w rynki zajęte już przez "monopolistyczne" firmy. No tak to jest temat na osobny wpis:-)

Wracając do pytania, czy w Polsce jest miejsce dla sklepu na miarę Amazon?

Konkurencja:

- Merlin.pl - w 2009 roku obrót 100 mln pln netto, szeroka oferta, bardzo silna marka;

- Emplik.pl - silna marka i sieć salonów stacjonarnych; bardzo odważne połączenie marki stacjonarnej z internetową;

- mniejsze księgarnie internetowe robiące obroty od 1 do 20 mln pln rocznie, również rozpoznawalne marki, ale już nie tak silne jak dwie pierwsze.

Analiza:

Jeśli robić w Polsce sklep na miarę Amazon, trzeba by znaleźć się min na trzeciej pozycji, czyli po Merlin oraz Emplik. Zadanie na lata, bo te silne marki budują swoją pozycję już od przeszło 10 lat. Wejście na rynek i próba znalezienia się w gronie najlepszych to tylko i wyłącznie budowanie marki, a nie generowanie UU czy nowych reklam w AdWords. W Internecie tak jak i w realu karty rozdają marki. Czy można w kilka lat pobić markę Merlina czy Empiku? Wg mnie prawie niemożliwe.

Spróbujmy w takim razie zastanowić się czym można by zaistnieć na rynku, jeśli nie marką, to może inne elementy?

Cena:

Książki to towary, na których nie ma 100% czy 50% marż. W związku z tym ciężko walczyć ceną. Jeśli książka kosztuje 35 PLN, to ile taniej można ją sprzedawać od konkurencji? Może to być kilka PLN. Czy klient skusi się na te kilka PLN, aby "porzucić" znaną i pewną markę np. Merlin.pl na rzecz nowej marki co do której nie ma pewności? Parę PLN „oszczędności” na książce, to nie zbyt duży plus dla klienta.

Koszty dostawy:

To mamy już na rynku sklepy, które stosują różne rabaty, uczciwe ceny na koszty przesyłki. Przesyłka stanowi tylko jakiś procent wartości całego zamówienia, więc nie jest to znów wyróżnik.

Czas dostawy:

Większość sklepów oferuje dostępność w terminie 3-5 dni. To dużo. Tym właśnie można by powalczyć. Jeśli klient zamówi książkę dziś do godziny 8:00 rano, a otrzyma ją jutro po południu - to jest element konkurencji. Tym można walczyć.

Informacja:

Można walczyć jakością informacji. Wg mnie 90% księgarni posiada te same opisy książki od hurtowni. To skutkuje tym, że ta sama książka ma ten sam opis w prawie każdej księgarni. Jak to wpływa na długi ogon? Każda księgarnia ma prawie taki sam:-) Amazon od początku swojej drogi postawił na unikalny opis każdego towaru i był to jeden z jego sukcesów. Opis książki powinien być unikalny.

Funkcjonalności:

Amazon posiada bardzo dużo funkcjonalności, nawet dla zwykłego klienta. Merlin posiada tylko podstawowe funkcje. Nie ma tam wyszukanych mechanizmów, ale taki rynek. Widocznie nie opłaca się.

Ale właśnie funkcjonalnością można się wyróżnić. Wprowadzenie kilku ciekawych funkcji, niedostępnych w dzisiejszych księgarniach, może być naszą przewagą konkurencyjną.

Oferta:

Kluczem do sukcesu może być nie tylko szeroka oferta, ale również oferta z niszowych wydawnictw. W Polsce istnieje szereg różnych wydawnictw. Nie wszystkie są w ofercie Empku czy Merlina. Niszowe książki - to jest również szansa.

Społeczność:

Czy jakiś polski sklep z książkami zbudował prawdziwą społeczność? Nie mówię tutaj o stronie na FB i klikami typu "Lubię to", ale prawdziwą społeczność. Dla mnie społeczność to żywy organizm, a nie "Lubie to" dwa lata temu i od tej pory nic.

Czy mamy w Polsce kogoś kto chce się porwać na to, aby być prawdziwym polskim Amazon? Nie mówię o Merlin.pl czy Empik, bo to firmy, które już wytyczyły swoją drogę i będą ją konsekwentnie realizować. Nie koniecznie jest to podążanie w ślady Amazon, bo będąc numerem 1 - Merlin.pl - nie trzeba już za nikim podążać, bo cały długi ogon podąża za tobą.

Ostatnio czytałem o stereo.pl - robią swoje i zwiększają sprzedaż - tylko jakoś tak cicho o nich. Nie widać ich w mediach, nie udzielają się na forach czy w social media... widocznie też mają swoją strategię i ją realizują.

Nie wiem jak wy, ale ja bym chętnie takim polskim Amazon został:-) Będę próbował pod tym adresem: http://bookle.pl

No i podsumowując całość. Nowy Amazon dla Polski - to nie jest zadanie na rok, dwa... Tu potrzeba lat. Pewnie z min 5 lat, aby można się gdzieś wybić i jakoś zaistnieć. Rynek w wielu dziedzinach jest już tak "zapchany", że wejście na już zatłoczony rynek, to prawie samobójstwo. Ale cóż, nikt nie powiedział, że będzie łatwo.

Własny magazyn

Własny magazyn to przede wszystkim koszty. Powierzchnię magazynową należy opłacać. Kosztuje prąd, utrzymanie, ewentualna ochrona, pracownik etc.

Z drugiej strony magazyn z towarem, który najczęściej rotuje to skrócenie czasu realizacji zamówienia dla większości zamówień. Własny, nawet podręczny magazyn to duży plus dla dostępności towaru. Jeśli na magazynie będziemy trzymać tylko te towary, które najczęściej rotują, to możemy się na stronie sklepu pochwalić czasem dostępności 24 godzinnym. Zamówienia składane rano mogą zostać nawet tego samego dnia, a co za tym idzie, jeśli klient zamówił przesyłkę kurierem, towar może dotrzeć do niego następnego dnia roboczego.

Nawet zaczynając od sklepu, bez własnego magazynu, czyli po przyjęciu zamówienia zamawiamy ten towar w hurtowni czy też u producent, następnie odbieramy towar, co też wprowadza opóźnienie, następnie wysyłamy towar, to mimo wszystko prędzej czy później zacznie nam się budować magazyn. Powodem tego będą czy to zwracane produkty od klientów, którzy zgodnie z prawem zawsze mają 10 dni na zwrot towaru, czy też zwrócone zamówienia, nie odebrane przez Klientów, przeważnie wysłane w trybie „za zaliczeniem – płatne przy odbiorze”.

Planując rozwój swojego biznesu, należy zaplanować możliwości rozwoju magazynu. Czyli należy mieć plan, na takie przypadki, gdzie będę trzymał 10 sztuk towaru, a gdzie będę trzymał towar jak tego towaru będzie 100 sztuk a co zrobię gdy towaru będzie 1000 czy więcej sztuk.

Oczywiście wszystko zależy od rodzaju towaru. Inaczej będziemy przechowywać np. długopisy czy książki a zupełnie inaczej należy podejść do magazynowania np. kwiatów czy towarów o dużych rozmiarach takich jak np. telewizory.

Czy nasza strategia magazynowania będzie zmierzała w kierunku własnego magazynu, czy też od początku będziemy opierać się na wynajmowanej powierzchni. Czy wynajmowana powierzchnia magazynowa będzie wynajmowana od prywatnych osób, firm czy też może od profesjonalnych centrów logistycznych.

Just in time

Just in Time (z ang.) – to mechanizm zamawiania i otrzymywania towaru właśnie wtedy kiedy jest on potrzebny. Stanem magazynu możemy zarządzać na dwa sposoby:

-          jednorazowe zakupy większej ilości towaru – czyli kupujemy na przykład 1000 sztuk danego towaru, po czym sprzedajemy go przez miesiąc i potem znów zamawiamy 1000 sztuk towaru, wiąże to się z kosztami magazynowania, ale obniża koszty transportu od hurtowni do nas oraz przyśpiesza realizację zamówień dla klientów

-          albo realizujemy politykę „just in time” – czyli z hurtowni kupujemy cyklicznie, codziennie lub co kilka dni towary właśnie zamówione przez Klientów, podwyższa to koszty jednostkowego zamówienia poprzez koszty transportu od dostawcy, ale nie mamy wtedy kosztów magazynowania lub są one minimalne, natomiast na pewno wydłuża się czas realizacji zamówień.

Co jest lepsze, to musimy już sami dokonać analizy finansowej w zależności od naszej branży i warunków lub pod kątem naszej strategii. Jeśli naszą strategią marketingową i sprzedażową jest opieranie się na bardzo szybkiej realizacji zamówień, np. w ciągu 48 godzin, to musimy posiadać własny magazyn.

Czas ładowania strony

Czas ładowania strony w przeglądarce jest czynnikiem, który wpływa od budowanie zaufania. Jeśli strona będzie się ładować zbyt długo, to klient może się zniechęcić i opuścić naszą stronę. To samo dotyczy poszczególnych elementów aktywnych, jak np. elementy zbudowane w technologii AJAX lub długie strony z prezentacja w technologii FLASH.

Czas ładowanie strony jest również brany pod uwagę przez algorytm Google, co za tym idzie strona, która ładuje się szybciej będzie premiowana wyższą pozycja w wynikach wyszukiwania.

Optymalizacja sklepu musi się odbyć już na poziomie kodu źródłowego, optymalizacji HTML, PHP jak i zapytań do bazy danych. Należy pamiętać, że im więcej klientów będzie korzystać ze sklepu, tym większe obciążenie będzie generować ruch na naszej stronie dla serwera WWW na którym umieszczony będzie nasz sklep.

Wygląd i funkcjonalność serwisu

Wygląd oraz funkcjonalność serwisu mają wpływ na zaufanie klienta do danej strony.  Im strona wygląda bardziej profesjonalnie, tym bardziej klient będzie skłonny zaufać naszemu sklepowi.

Strona, która zostanie zbudowana w sposób niedbały, bez przywiązania wagi do szczegółów, z błędami na stronie przejawiającymi się np. niedziałającymi funkcjami, na pewno nie wzbudzi zaufania do naszego sklepu.

W dzisiejszych czasach strona internetowa nawet najmniejszej firmy czy też sklepu może wyglądać bardzo profesjonalnie, choć za samą stroną może stać początkująca firma. Klient wchodzący na stronę może oceniać firmę czy też sklep tylko na podstawie wyglądu. O tym, czy dany sklep działa profesjonalnie przekona się dopiero w momencie, kiedy wykona telefon do sklepu czy złoży zamówienie. Ale w pierwszym momencie ma kontakt z naszą stroną. A pamiętajmy, że pierwsze wrażenie się liczy.

Sklep musi posiadać podstawową funkcjonalność, a mianowicie musi umożliwiać dokonywanie zakupów. Wszystkie funkcje pomagające klientowi w tym zadaniu są jak najbardziej po to, aby wzmacniać zaufanie do sklepu. Natomiast funkcjonalność stron, które nie mają nic wspólnego z zakupami, mogą być oceniane przez klientów jako elementy rozpraszające lub zbędne, które nie wspomagają głównego celu sklepu czyli sprzedaży. Do takich niepotrzebnych funkcji można zaliczyć następujące informacje:

• Aktualna pogoda dla miasta, z którego łączy się klient
• Numer IP komputera z którego łączy się klient
• Kto ma dziś imieniny
• Losowe powiedzenia lub aforyzmy
• Notowania giełdowe lub też kursy walut.

Ciekawe informacje, które budują zaufanie klienta to informacje statystyczne, które dają wyobrażenie o wielkości sklepu, np:

• Aktualnie w sklepie przebywa 28 osób
• Jesteś naszym 258 klientem dziś
• W ofercie mamy 98’000 pozycji

Informacje te można podawać, kiedy osiągną one jaką realną wartość. Nie ma wartości dodanej, a wręcz może wywoływać emocje negatywne, kiedy podajemy, że „Od stycznia, jesteś naszym 25 klientem”, a mamy już czerwiec. Raz, że klient może uznać, że mamy jakiś błąd na stronie, skoro w ciągu 6 miesięcy sklep odwiedziło tylko 25 osób, lub może uznać nasz sklep za jakiś początkujący sklep ( np. w wypadku, kiedy podajemy, że w ofercie mamy 768 pozycji, gdzie wiodące sklepy z tej samej branży mają ich po 100 lub więcej tysięcy).

Przykładem sklepu, który otwarcie podaje statystki ilości produktów w ofercie, lub nawet ilości zakupionych produktów od początku roku jest Merlin.pl.

Przykład:

„W sklepie jest: 4 928 osób. Od 01.01.2010 zamówiono u nas 1 044 658 produktów. (Dane aktualizujemy co 5 min.)”.

Informacje o towarze, cenach i dostawie

Sklep prezentujący swoją ofertę powinien robić to najlepiej jak to możliwe. Do rzeczy, które sklep robić nie powinien należą:

• brak opisu przy towarze, widać tylko nazwę towaru, zdjęcie i cenę
• prezentowanie ceny netto, w sklepach należy podawać ceny brutto[1]
• brak informacji o dostawie, klient dowiaduje się o kosztach dostawy w momencie, kiedy przechodzi już do złożenia zamówienia.

Jeśli prezentujemy swoją ofertę w sklepie należy sprawdzić czy poniższe punkty w naszym sklepie są realizowane:

• każdy towar posiada opis, należy zastanowić się jakie są kluczowe informacje przy towarze jaki oferujemy, jeśli są to ksiązki, to ważny będzie spis treści, data wydania, autor, ilość  stron itp.
• Należy sprawdzić czy ceny które prezentujemy w sklepie są cenami, które faktycznie ponosi kupujący, nie są to ceny netto lub ceny dla stałych klientów, których nowy klient nie może otrzymać
• Czy klient podczas robienia zakupów może szybko się dowiedzieć o kosztach dostawy i najlepiej jeśli będą się one odnosić do jego aktualnej zawartości koszyka
• Czy klient, który dokonuje zakupu w piątek o godzinie 17.00, będzie wiedział, że przesyłkę dostanie dopiero w środę, a nie w poniedziałek, jak mogłoby mu się wydawać? Przecież na stronie jest podana informacja „Dostępność 3 dni”. Czy dni wolne takie jak święta i weekendy też się w to wliczają?

Należy samemu dokonywać zakupów testowych u siebie, aby sprawdzić czy nie brakuje powyższych elementów.

[1] http://www.money.pl/slownik/slownik,cena;brutto,termin,3499.html

Co to jest program partnerski

System partnerski, to program dla naszych partnerów, którzy w zamian za konwersje, pochodzące z ruchu od partnerów, otrzymują prowizję, najczęściej jako procent od zamówienia.

W programie partnerskim płacimy wyłącznie od zrealizowanych zamówień, a nie za sam ruch. W systemach reklamowych płacimy za ruch skierowany na naszą stronę, w systemach partnerskich płacimy za konwersje. W modelu systemu partnerskiego nie płacimy za sam ruch, a za konwersję. Możemy uzyskać duży ruch od partnera nie ponosząc kosztów do czasu, kiedy Klient pochodzący z tego ruchu nie dokona konwersji.

Po co nam program partnerski

Program partnerski potrzebny jest po to, aby realizować dwa cele. Cel pierwszy to zwiększenie sprzedaży poprzez skierowanie ruchu na naszą stronę. Cel drugi to pozyskanie unikalnych linków zewnętrznych do naszej strony z wielu unikalnych stron internetowych.

Zwiększenie sprzedaży

Cel pierwszy realizujemy poprzez naszych parterów, którzy na swoich stronach umieszczają nasze linki lub też banery, w które klikają odwiedzający dany serwis, którzy następnie są przekierowywani do naszego sklepu, gdzie mogą dokonać zakupu.

W ten sposób możemy zwiększyć sprzedaż naszych towarów. Statystyki mówią o tym, że nawet 11% sprzedaży w sklepie może pochodzić z systemów partnerskich.

Pozyskanie linków

Drugi, nie mniej istotny cel realizowany przez programy partnerskie, to pozyskiwanie linków zwrotnych. Partner umieszczając link lub baner do naszego sklepu internetowego, jednocześnie umieszcza link zwrotny do naszej strony. A każdy link zwrotny do nas liczy się dla nas na plus w pozycjonowaniu. Jest to wartość, która bardzo często jest niedowartościowana przez właścicieli sklepów internetowych.

Aby jednak takie linki były dla nas wartościowe, kod boksa reklamowego musi zostać oparta na kodzie PHP, a nie na kodzie zawartym w JavaScript. Kod JavaScipt jest generowany po stronie klienta i jako taki nie zostanie wzięty pod uwagę przez wyszukiwarki internetowe. Natomiast jeśli kod boksu reklamowego będzie oparty na kodzie PHP i zostanie włączony do treści strony, zostanie on zindeksowany przez wyszukiwarki internetowe.

Wytyczne dla dobrego programu partnerskiego

Jaki powinien być dobry program partnerski? Jakimi cechami powinien się wyróżniać? Oto najważniejsze wytyczne do tworzenia programu partnerskiego:

• Powinien być prosty – być jak najmniej skomplikowany dla naszego partnera, mieć jasne zasady oraz prosty sposób rozliczania
• Mieć jak najniższy koszt wypłaty środków partnerowi – w większości programów partnerskich mamy próg minimalnej wypłaty, czyli taki stan zarobionych środków partnera, po którym następuje wypłata. Im niższy jest ten próg tym bardziej potencjalni partnerzy będą skłonni zapisać się do programu
• Posiadać realną wartość dla partnera, to znaczy mieć maksymalnie możliwie wysoki poziom płatności za jedną konwersję. Zachęcająca marża dla partnera to na przykład 5% wartości zamówienie, gdy średnia cena towaru w sklepie to 100 PLN, niż 1 pln za jedną konwersję
• Prosty sposób przystąpienia. Im mniej umów, które trzeba wypełnić, podpisać i odesłać – tym lepiej. Idealnie do rejestracji jeśli wystarczy formularz on-line, po wypełnieniu którego można już przystąpić do programu partnerskiego

Gdzie promować system partnerski

System partnerski możemy promować na trzy sposoby:

• W naszym sklepie – możemy umieścić reklamę, że oferujemy system partnerski
• Katalogi systemów partnerskich – w Internecie możemy znaleźć katalogi systemów partnerskich
• Poprzez reklamę w Internecie, na przykład AdWords.

Przykład programu partnerskiego, który skupia kilka sklepów z różnych branż: http://programpartnerski.intrashop.pl/